Anticiper et répondre aux questions difficiles lors du pitch

1. La préparation préalable du pitch

La réussite d'un pitch ne repose pas uniquement sur un bon produit ou une bonne équipe, mais également sur la capacité à anticiper les questions difficiles qui peuvent surgir lors d'une présentation. Voici quelques-uns des axes de préparation à creuser.

1.1 Identification des questions potentielles

La première étape pour se préparer efficacement consiste à identifier les questions potentielles que les investisseurs pourraient poser. Il s'agit généralement de questions sur le produit, le marché, l'équipe, le modèle de revenus, le plan de croissance, etc.

Note: il est aussi utile de se préparer aux questions inattendues en essayant de trouver toutes les faiblesses de votre entreprise et de préparer des réponses à ces points.

1.2 Élaboration de réponses structurées

Lorsque vous avez identifié les questions clés, l'étape suivante est de préparer vos réponses de manière structurelle. Par exemple, pour répondre à une question sur le marché, vous pouvez structurer votre réponse en expliquant d'abord la taille du marché, puis en présentant la démographie de votre public cible, votre part de marché actuelle, vos concurrents et enfin, comment vous prévoyez de gagner une part de marché plus importante.

1.3 La répétition pour anticiper les objections

Une fois que vos réponses sont prêtes, à vous de les répéter maintes et maintes fois. Cette répétition vous permettra non seulement de maîtriser le contenu, mais aussi d'anticiper les éventuelles objections qui pourraient surgir.

Astuce: Entraînez-vous devant un miroir, filmez-vous ou faites une répétition devant un public pour obtenir des commentaires et améliorer votre performance.

1.4 Les astuces pour rester calme sous pression

Enfin, il est crucial de rester calme et confiant lors de la présentation, en dépit de la pression. Des techniques de respiration, de la méditation ou même un échauffement physique peuvent aider à gérer le stress.

Important: Rappelez-vous, la préparation est la clé pour impressionner vos investisseurs et repartir avec le financement souhaité. Bon courage !

2. Comprendre les attentes des investisseurs

Lorsqu'on se lance dans la conquête des investisseurs, il est indispensable de comprendre leurs attentes. Les éléments qui captivent le plus leur attention sont la clarté de la proposition de valeur, la traction sur le marché, la compétence de votre équipe et les projections financières.

2.1 Clarifier la proposition de valeur

Note: Il est essentiel de proposer une prestation unique et attrayante pour se démarquer sur le marché.

Votre proposition de valeur doit être claire et persuasivement communiquée. Il s'agit de décrire de manière précise et résolue ce que votre produit ou service offre à vos clients et en quoi il se différencie de vos concurrents. La proposition de valeur doit répondre aux besoins et attentes de vos clients tout en mettant en avant ses avantages uniques.

2.2 Démontrer la traction du produit ou service

Les investisseurs ont besoin de preuves que votre produit ou service possède un potentiel important. Cela peut se manifester par des données démontrant que le produit ou le service est sur une trajectoire positive, par exemple des chiffres de ventes impressionnants, des retours de clients enthousiastes ou une croissance rapide de l'utilisateur.

2.3 Évaluer les compétences de l'équipe

Une équipe compétente est souvent un indicateur clé de succès pour les investisseurs. Ils recherchent des équipes dynamiques, motivées et qui possèdent une vaste gamme de compétences. Les investisseurs préfèrent voir une équipe qui a une expérience pertinente dans le domaine, une solide expertise technique et une vision claire pour l'avenir de l'entreprise.

2.4 Présenter les projections financières

Enfin, les investisseurs apprécient une projection financière solide et réaliste. Cela inclut une prévision des revenus, des dépenses et de la rentabilité pour les cinq prochaines années. Les projections financières devraient montrer une croissance constante et durable, mais il est également important de fournir les hypothèses sur lesquelles ces projections sont basées.

Il est important de comprendre que l'objectif n'est pas simplement de répondre aux questions des investisseurs, mais de les convaincre que votre plan d'affaires est réalisable et offre une opportunité d'investissement attrayante. En alignant votre présentation sur leurs attentes, vous augmentez considérablement vos chances de réussite.

3. Structurer sa présentation pour convaincre

La structuration de votre présentation est cruciale si vous voulez attirer l'attention de vos investisseurs potentiels et les amener à s'intéresser à votre produit ou service.

3.1 L'accroche narrative

La première astuce pour une présentation réussie est de l'initier avec une accroche narrative forte. Introduisez votre sujet en racontant une histoire, une anecdote ou un exemple concret qui démontre l'importance ou l'utilité de votre produit ou service.

Note: N'oubliez pas de faire correspondre votre histoire à l'audience à laquelle vous vous adressez. Une bonne histoire peut aider à établir une relation avec vos auditeurs et à les amener à comprendre et à apprécier le problème que votre produit ou service tente de résoudre.

3.2 Interactions avec l'audience

Engager votre audience tout au long de la présentation est également crucial. Posez des questions, sollicitez des opinions et encouragez les réactions. De cette manière, vous faites participer votre audience active à votre présentation, ce qui peut la rendre plus mémorable et persuasive.

3.3 Utilisation de supports visuels engageants

Cela vaut la peine d'investir du temps et des ressources pour créer des supports visuels attrayants. Ils peuvent faciliter la compréhension de concepts complexes et aider à maintenir l'attention de l'audience. Des diagrammes, des infographies et des animations de haute qualité peuvent rendre votre présentation nettement plus efficace.

Important: N'utilisez pas les supports visuels comme un substitut à une bonne réflexion et à une communication claire. Ils doivent compléter votre discours et non le remplacer.

3.4 Techniques de storytelling

Apprendre à raconter efficacement une histoire est une compétence très précieuse qui peut vraiment donner vie à votre presentation. Les histoires créent un sentiment d'engagement émotionnel qui peut aider à rendre votre message plus convaincant. Incluez des détails personnels, jouez avec la chronologie et n'ayez pas peur d'ajouter un peu de drame ou d'humour si cela aide à faire passer votre message.

Toutes ces techniques combinées aideront à donner à votre présentation une structure solide et convaincante que les investisseurs trouveront difficile de résister.

4. Répondre aux questions sur le modèle économique

Répondre avec précision et conviction sur votre modèle économique est crucial pour convaincre vos investisseurs. Cela nécessite une bonne compréhension de la provenance de vos revenus et comment vous envisagez de les augmenter.

4.1 L'explication du modèle de revenu

Lorsque vous expliquez votre modèle de revenus, il est essentiel d'être précis et concis. Vous pouvez le faire en détaillant les éléments suivants :

• Types d revenu : Quels types de revenus êtes-vous en mesure de générer ? Peut-être des ventes directes, des commissions, de la publicité ou des abonnements. Il est utile d'indiquer quels sont vos principaux revenus.

• Pricing : Comment votre produit/service est-il tarifé? Est-ce un prix unique, un abonnement mensuel, un modèle freemium, ou quelque chose d'autre?

• Coût d'acquisition client (CAC) : Combien coûte l'acquisition d'un nouveau client? Les investisseurs évalueront le ROI en mettant votre CAC en relation avec la valeur d'un client sur sa durée de vie (LTV).

Attention : Assurez-vous de connaître vos chiffres sur le bout des doigts. Être capable de répondre rapidement à ces questions démontre votre maîtrise du modèle économique.

4.2 La stratégie de scalabilité

La scalabilité est un concept essentiel pour les start-ups. Elle décrit comment l'entreprise peut augmenter sa capacité à servir plus de clients sans sacrifier la qualité ou l'efficacité de son produit/service.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Technologie : Comment votre solution technologique peut-elle supporter une augmentation du nombre de clients? Si vous êtes une plateforme SaaS, par exemple, assurer des serveurs puissants et fiables est essentiel.

• Partenariats d'affaires : Les partenariats peuvent fortement contribuer à la scalabilité. Par exemple, une start-up de e-commerce peut vouloir établir des partenariats avec des fournisseurs de logistique pour gérer une augmentation des ventes en ligne.

• Ressources humaines : Avez-vous l'équipe nécessaire pour gérer une croissance rapide ? Sinon, comment envisagez-vous de recruter et de former de nouveaux membres de l'équipe?

Note : La capacité à évoluer est essentielle pour un investisseur. Ils veulent voir qu'il existe un plan clair et réalisable pour accroître l'entreprise et le retour sur leur investissement.

5. Gérer les questions techniques

5.1 Exposer les bases techniques sans complexité

Lors d'un pitch, toute réponse technique doit être accessible pour des investisseurs qui ne sont parfois pas familiers avec les détails techniques. Voici quelques points clés à mettre en avant :

1. Les technologies utilisées : Décrivez les langages de programmation, les frameworks et les outils de développement que vous utilisez.
2. L'architecture du système : Expliquez brièvement comment les différents éléments de votre système interagissent.
3. **Les solutions pour les problèmes techniques: ** Faites preuve de transparence en mentionnant les défis techniques et comment vous les avez surmontés.

Note : Veillez à utiliser des termes simples et évitez le jargon technique autant que possible.

5.2 Aborder la sécurité et la confidentialité des données

La sécurité et la confidentialité des données sont des enjeux cruciaux. Voici quelques points à aborder :

1. Les mesures de sécurité : Détaillez les mesures de sécurité que vous avez mises en place pour protéger les données des utilisateurs.
2. Respect des régulations: Expliquez comment vous respectez les lois en matière de protection de la vie privée comme le RGPD.

Important : Assurez-vous d'être à jour sur les régulations pour pouvoir en discuter en toute transparence.

5.3 Présenter la roadmap technologique

La roadmap technologique illustre votre vision et vos objectifs futurs. Présentez-la en soulignant les points suivants :

1. Mises à jour prévues : Partagez la liste des mises à jour que vous prévoyez de réaliser.
2. Nouvelles fonctionnalités : C'est l'occasion d'exciter les investisseurs en évoquant les nouvelles fonctionnalités que vous prévoyez d'ajouter.
3. Améliorations techniques : Mentionnez les améliorations techniques que vous envisagez d'implémenter pour améliorer la performance et la sécurité de votre produit.

Remarque : Votre roadmap technologique doit être réaliste, assurez-vous donc de ne pas promettre des fonctionnalités ou des améliorations que vous ne pourrez pas concrétiser.

Répondre aux questions techniques de manière claire et précise lors d'un pitch peut distinguer votre projet des autres. C'est l'occasion de montrer l'étendue de votre expertise et de gagner la confiance des investisseurs en mettant en avant votre maîtrise des aspects techniques de votre projet.

6. Défendre la viabilité du marché et l'analyse de la concurrence

Pour répondre adéquatement aux questions des investisseurs au sujet du marché et de la concurrence, vous devez être préparé avec une analyse approfondie de votre marché cible et une évaluation précise de votre positionnement face à vos concurrents.

6.1 Analyser le marché cible

Il est crucial de bien connaître la taille de votre marché cible, la demande pour votre produit ou service et le profil de vos clients idéaux. Il faut être capable de montrer que vous avez une compréhension approfondie du marché que vous ciblez.

Rappel: L'analyse de marché ne se limite pas uniquement à l'identification de la demande. Elle implique également une compréhension du comportement des clients, des tendances du marché et des facteurs qui influencent votre marché.

Pour vous aider dans cette tâche, vous pouvez utiliser diverses méthodes de recherche de marché, y compris :

• Des recherches sur internet
• Des sondages et des enquêtes
• Des études de marché payantes
• Des entrevues avec des clients potentiels

Ces méthodes peuvent toutes contribuer à une compréhension plus profonde de votre marché et à une présentation plus convaincante pour les investisseurs.

6.2 Positionner l'offre par rapport aux concurrents

Une fois que vous avez identifié votre marché cible, il vous faut positionner votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Pour ce faire, vous devez identifier les forces et les faiblesses de vos principaux concurrents et expliquer comment votre produit ou service répond mieux aux besoins des clients.

Comparer vos caractéristiques uniques avec celles de vos concurrents est une excellente façon de démontrer votre avantage compétitif. Voici un tableau comparatif simple :

	Votre entreprise	Concurrent 1	Concurrent 2
Prix
Qualité
Service client
Technologie
Reconnaissance du nom/branding

6.3 Valoriser l'avantage compétitif

Enfin, vous devez être en mesure de communiquer clairement ce qui rend votre entreprise unique et comment cette différence se traduit par un avantage compétitif. Il n'est pas suffisant simplement d'avoir un bon produit ou service ; vous devez montrer comment vous êtes mieux placé pour réussir là où d'autres ont échoué.

À savoir : Un avantage compétitif peut être votre technologie propriétaire, votre équipe de direction expérimentée, votre accès à des partenaires stratégiques ou tout autre facteur qui vous distingue favorablement de vos concurrents.

En préparant soigneusement ces informations et en les présentant de manière convaincante, vous pouvez montrer aux investisseurs que vous avez un plan réaliste et solide pour surpasser la concurrence et réussir sur votre marché cible.

7. Les aspects réglementaires et de conformité

De nombreux secteurs sont fortement réglementés, ce qui peut compliquer l'entrée sur le marché et la croissance d'une start-up. Par conséquent, une compréhension approfondie de la réglementation de votre secteur est essentielle. De plus, démontrer le respect des certifications et des normes peut être une assurance supplémentaire pour les investisseurs.

7.1 Compréhension de la régulation du secteur

Selon le secteur d'activité de votre entreprise, il peut exister différentes réglementations qui pourraient avoir un impact sur votre activité. Il est important de montrer aux investisseurs que vous avez une bonne compréhension de ces règles et que vous avez pris les mesures nécessaires pour les respecter.

Prenez, par exemple, le secteur des fintechs. Il est réglementé par des lois complexes sur les transactions financières, la protection des consommateurs et la prévention du blanchiment d'argent. Une startup dans ce domaine doit non seulement comprendre ces lois, mais aussi démontrer comment elle peut les appliquer à son business model.

7.2 Présenter les certifications et normes respectées

Les certifications et les normes sont d'autres facteurs importants à prendre en compte lorsqu'il s'agit de convaincre les investisseurs de la viabilité de votre entreprise. Il s'agit notamment des normes de qualité, des certifications de sécurité et des réglementations environnementales.

Par exemple, si votre entreprise propose un produit de technologie, elle doit respecter des normes de sécurité comme ISO 27001 pour la gestion de la sécurite des informations ou la norme GDPR pour la protection des données personnelles en Europe.

En fournissant ces informations de manière claire et concise, vous montrerez aux investisseurs que vous prenez au sérieux la réglementation et les normes, et que vous êtes prêt à faire tout ce qu'il faut pour faire en sorte que votre entreprise réussisse. C'est un élément essentiel pour gagner leur confiance et leur investissement.

8. Convaincre sur les prévisions de croissance et la rentabilité

Les prévisions de croissance et de rentabilité sont des éléments clés pour convaincre vos investisseurs potentiels. Il est donc essentiel non seulement de fournir des chiffres précis, mais également d'être en mesure d'expliquer la méthodologie utilisée pour arriver à ces chiffres.

8.1 Exposer la méthodologie des prévisions

La réalisation des prévisions de rentabilité nécessite une analyse approfondie de nombreux facteurs, dont l'évolution du marché, la progression des ventes ou encore la réduction des coûts. Cette analyse doit être basée sur des données précises, actualisées et pertinentes. Un modèle de prévision réaliste doit également tenir compte des risques financiers et commerciaux, des incertitudes de marché et des potentiels imprévus.

Remarque: Il est important de ne pas promettre des chiffres inatteignables pour éviter toute déception et perte de confiance de vos investisseurs.

L'une des méthodes les plus courantes pour établir des prévisions de rentabilité est le business plan financier prévisionnel. Il s'agit d'un document qui inclut les bilans prévisionnels, les comptes de résultat prévisionnels et les plans de trésorerie.

8.2 Présenter les indicateurs clés de performance (KPIs)

Vos investisseurs potentiels seront intéressés par vos indicateurs clés de performance. Ces derniers mettent en avant la santé et la réussite de votre entreprise.

Parmi ces KPIs, on retrouve :

• Le chiffre d'affaires (CA) : C'est le montant total des ventes réalisées par votre entreprise.
• Le taux de croissance du CA.
• Le taux de marge : Il représente le ratio entre le bénéfice d'une vente et le coût de cette vente.
• Le taux de fidélisation de la clientèle.

À savoir: Les KPIs doivent être choisis avec soin. Ces indicateurs clés doivent refléter les objectifs de votre entreprise. Ils pourraient par exemple démontrer que votre entreprise est rentable, qu'elle a un produit populaire ou qu'elle est en position de leader sur son marché.

Une présentation claire de votre méthodologie de prévision et de vos KPIs aidera à renforcer la confiance de vos investisseurs potentiels en montrant que vous avez une bonne compréhension de votre entreprise et de son potentiel de croissance et de rentabilité.

9. Discuter du retour sur investissement (ROI) prévu pour les investisseurs

Discuter du retour sur investissement potentiel pour les investisseurs est une étape cruciale de votre pitch. Les investisseurs sont particulièrement intéressés par deux choses : la stratégie de sortie et le potentiel de distribution des dividendes.

9.1 Stratégie de sortie et d'acquisition potentielle

La stratégie de sortie est quelque chose que beaucoup d'investisseurs vont considérer. Il est important que vous ayez un plan clair à ce sujet et que vous puissiez le présenter de manière convaincante. La liquidité de leur investissement est hautement considérée par les investisseurs. Cela peut inclure des options telles que la vente à une entreprise plus grande, la fusion avec une autre entité ou l'introduction en bourse.

Note : les startups dans le secteur de la technologie trouvent souvent une sortie réussie via une acquisition par une grande entreprise du même domaine.

Comprendre les acquisitions potentielles dans votre secteur est également crucial. Quelles sont les entreprises qui ont historiquement acquis des startups similaires à la vôtre ? À quoi ressemblaient ces affaires ?

9.2 Distribution des dividendes et valorisation des parts

L'autre aspect du ROI que les investisseurs voudront comprendre est la distribution potentielle des dividendes. Vous pouvez les rassurer en détaillant comment vous prévoyez de générer des bénéfices et comment ces bénéfices seront distribués aux investisseurs.

Important : la valorisation des parts de société est un autre élément clé pour comprendre le ROI. Les investisseurs voudront savoir comment votre startup est évaluée actuellement et comment cette évaluation pourrait évoluer.

Un tableau détaillé présentant les différents scénarios d'évaluations, les projections de dividendes et les stratégies de sortie peut être très utile pour les investisseurs.

En résumé, répondre aux questions sur le ROI implique de discuter à la fois du potentiel de croissance de votre entreprise, mais aussi de la manière dont les investisseurs peuvent espérer voir un retour sur leur investissement par le biais de la stratégie de sortie et la distribution potentielle de dividendes. Même si cela peut sembler intimidant, une préparation soignée et une présentation claire peuvent accompagner les investisseurs dans leur décision.