Principes fondamentaux de la négociation pour les fondateurs
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1. Comprendre les enjeux de la négociation en entreprise
L'impact d'une négociation efficace au sein d'une entreprise est considérable, ayant des implications sur la survie de l'entreprise, sa croissance et sa réputation sur le marché.
1.1 L'importance de préparer sa stratégie
Une négociation réussie nécessite une préparation minutieuse. Autant un sportif professionnel ne participerait pas à une compétition sans un entraînement sérieux, un entrepreneur ne devrait pas entrer dans une salle de négociation sans une stratégie bien définie. Cette stratégie devrait évoquer les points clés de la proposition, les demandes spécifiques, les concessions possibles, et un plan B en cas de désaccord.
À savoir: Une étude de l'Harvard Business Review a révélé que 80% du succès dans une négociation est attribuable à une préparation adéquate.
1.2 Identifier ses atouts et ses faiblesses
Chaque entreprise possède des points forts -peut-être une technologie innovante, un modèle d'affaires solide, ou une équipe de direction exceptionnelle- et des faiblesses. Il est crucial d'être conscient de ces aspects avant la négociation, ils peuvent être utilisés comme des leviers pour obtenir un résultat favorable. Par exemple, une faiblesse peut devenir un point d'opportunité pour amélioration et ainsi devenir une force dans les discussions.
Note: Ne négligez pas les parties prenantes externes, leurs motivations et leurs craintes peuvent aussi être des éléments de levier lors de la négociation.
1.3 Les objectifs à court et à long terme
Avant de commencer une négociation, il importe de définir clairement ses objectifs à court et à long terme. Les objectifs à court terme sont les résultats immédiatement visibles de la négociation, tandis que les objectifs à long terme représentent la vision de l'entreprise à l'horizon. Faire correspondre ces deux aspects lors de la négociation peut mener à une victoire mutuellement bénéfique.
Attention: Ne soyez pas trop gourmand en négociation, les partenaires doivent sentir qu'ils ont également un avantage à conclure l'accord.
2. Établissement du rapport de force avant la négociation
Avant d'entrer dans le vif du sujet, un important travail de préparation est nécessaire. Cela consiste à analyser le marché, connaître sa concurrence, savoir se positionner face aux investisseurs, et maîtriser l'art du timing.
2.1 Analyser le marché et la concurrence
Pour commencer, il est essentiel d'analyser le marché sur lequel vous évoluez. Ceci implique notamment de comprendre les tendances actuelles, l'offre et la demande, et le comportement des clients.
Note: Un moyen efficace d'analyser le marché est d'utiliser des outils comme le SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) ou le PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal). Ces outils de stratégie aideront à clarifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces de votre entreprise.
Ensuite, connaître sa concurrence est tout aussi important. Qui sont vos principaux concurrents ? Quels sont leurs atouts et leurs faiblesses ? Comment se différencier d'eux ?
2.2 Savoir se positionner face aux investisseurs
Une bonne préparation implique également de comprendre comment vous devriez vous positionner face aux investisseurs. Quelle est votre proposition de valeur unique ? Comment allez-vous convaincre les investisseurs que votre entreprise mérite leur attention, et surtout leurs fonds ?
A savoir: Les investisseurs sont particulièrement intéressés par la rentabilité potentielle d'une entreprise. Donc, assurez-vous d'avoir une idée claire de votre modèle de revenus et de votre plan de croissance.
2.3 Maîtriser l'art du timing
Enfin, il est crucial de maîtriser l'art du timing. La négociation est aussi une question de timing. Il faut savoir quand proposer une offre, quand faire des concessions, et surtout quand conclure une négociation.
La réalisation de ces trois étapes vous permettra d'entreprendre la négociation avec plus de confiance et de clarté, et ainsi, de pouvoir jouer avec le rapport de force en votre faveur.
3. Techniques de communication persuasive
L'une des compétences clés pour une négociation réussie repose sur l'efficacité de votre communication. Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour rendre votre discours persuasif et impactant.
3.1 Structurer son discours
Un discours bien structuré permet à votre interlocuteur de vous suivre facilement et de mieux comprendre votre proposition ou votre point de vue. Commencez toujours par une introduction claire qui présente le sujet de votre discours. Ensuite, développez chaque point dans une sequence logique et concluez de manière à récapituler les points clés de votre discours et à insister sur l'action que vous voulez que votre interlocuteur réalise.
Note : Soyez toujours clair et précis dans votre discours. Évitez les jargons techniques et les termes confus pour en assurer la clarté.
3.2 Utiliser le Storytelling
Le storytelling est une technique puissante pour rendre votre discours plus engageant. En racontant une histoire, vous pouvez générer de l'émotion chez votre interlocuteur, ce qui rend votre argumentation plus convaincante. Vous pouvez par exemple parler de la façon dont votre entreprise a été créée, ou raconter une anecdote significative qui illustre l'importance du problème que votre produit ou service résout.
Important : Assurez-vous que l'histoire que vous racontez est pertinente pour le sujet de la négociation et soutient votre argumentation.
3.3 Non-verbal : transmettre la confiance
La communication non-verbale joue également un rôle important dans la persuasion. Le maintien de contact visuel, une posture confiante et des gestes bien maîtrisés renvoient l'image d'une personne sûre de ce qu'elle avance. De plus, l'assurance dans votre voix ajoute du poids à votre argumentation.
Attention : Veillez cependant à ne pas céder à l'excès d'assurance qui pourrait être perçu négativement comme de l'arrogance.
Finalement, n'oubliez pas l'écoute active. Cette technique consiste à montrer consciemment à votre interlocuteur que vous comprenez et prenez en compte son point de vue. Ceci peut vous aider à gagner sa confiance et à le persuader plus facilement.
4. Présenter sa proposition de valeur efficacement
La proposition de valeur est la pierre angulaire de toute négociation réussie. Elle doit non seulement être claire et concise, mais elle doit également être convaincante, différenciatrice et soutenue par des preuves tangibles.
4.1 Construire une proposition irrésistible
De toute évidence, la première étape dans l'élaboration d'une proposition de valeur irresistible est de comprendre véritablement ce qui fait la valeur et l'unicité de votre produit ou de votre service. Ceci est communément appelé l'Unique Selling Proposition (USP). L'USP doit mettre l'accent sur ces caractéristiques ou avantages qui distinguent clairement votre offre de celles de vos concurrents.
Note: Assurez-vous que votre USP n'est pas juste une caractéristique ou un attribut technique de votre produit ou service. Il doit attacher un bénéfice clair et spécifique que le client peut attendre de l'utilisation de votre produit ou service.
Pour mettre en lumière l'USP, il est également important de prendre en compte les besoins, les attentes et les désirs de l'acheteur ou de l'investisseur potentiel. C'est la seule façon de s'assurer que la proposition de valeur résonnera avec eux.
4.2 Déterminer le bon modèle économique
L'étape suivante dans l'élaboration d'une proposition de valeur solide est de définir correctement votre modèle économique. En d'autres termes, comment la valeur que vous voulez apporter sera-t-elle monétisée ?
Il peut être utile de visualiser ce modèle à l'aide d'un Business Model Canvas. Cet outil vous permet de décrire, de visualiser et de tester votre modèle d'affaires dans son ensemble.
Il est également important de prouver que le modèle est économiquement viable et durable. Cela peut être fait en montrant des projections financières, des revenus récurrents, une croissance durable, etc.
Important : Montrez toujours votre plan pour la stabilité financière à long terme.
4.3 Gérer les objections de manière proactive
Quel que soit le potentiel de votre entreprise, attendez-vous à des objections lors de la négociation. La clé pour les gérer efficacement est de les anticiper et de préparer des réponses solides et articulées.
Mettez-vous à la place de l'investisseur ou de l'acheteur - quels pourraient être ses doutes ou ses préoccupations ? Quels risques peut-il percevoir ? Soyez prêt à adresser ces questions de front.
Par exemple, si l'on soulève la question du marché concurrentiel, démontrez comment votre offre est unique ou meilleures que les alternatives. Si l'objection est liée à la rentabilité, montrez comment vous envisagez d'augmenter les revenus ou de réduire les coûts.
À savoir : Une objection n'est pas forcément une fin de non-recevoir. Au contraire, elle peut représenter une occasion de convaincre encore plus.
5. Négociation et psychologie des stakeholders
Dans une négociation, la compréhension de la psychologie des divers acteurs impliqués peut être un point clé pour obtenir le résultat souhaité. Chaque action ou proposition que nous faisons peut induire une réaction de la part d'un autre acteur, d'où l'importance de saisir leurs motivations et leurs incitations.
5.1 Comprendre les motivations
Pour comprendre les mécanismes de motivation des autres parties prenantes, il est nécessaire d'adopter une approche empathique et d'essayer de se mettre à leur place. Par exemple, un investisseur peut être motivé par le retour sur investissement, à court terme ou à long terme. Un autre acteur pourrait être motivé par la volonté de voir se réaliser des objectifs sociaux ou environnementaux. Comprendre ces motivations vous permet d'adapter votre proposition en conséquence et d'anticiper les possibles objections.
Note: L'anticipation est un aspect clé pour éviter les surprises durant les négociations.
5.2 Techniques d'influence et de persuasion
Il existe de nombreuses techniques de persuasion dans le domaine des négociations, et il est important de les connaître pour les utiliser à votre avantage. Une approche commune est d'utiliser la "réciprocité", qui est le principe par lequel nous avons tendance à vouloir rendre la pareille quand quelqu'un nous a donné quelque chose. Une autre technique pourrait être le "consensus social", où vous montrez que d'autres acteurs ou experts ont adopté votre approche ou votre proposition.
À noter: il est fondamental de ne jamais utilisé ces techniques dans une approche manipulatrice mais bien d’adapter sa proposition de manière à ce qu’elle corresponde réellement à l’intérêt des parties concernées.
5.3 Cultiver l'empathie pour renforcer sa position
L'empathie est un outil puissant dans les négociations. En se mettant à la place de l'autre partie, on peut mieux comprendre ce qui est important pour elle, quels sont ses enjeux et ses préoccupations. L'empathie ne signifie pas nécessairement être d'accord avec l'autre partie, mais cela aide à voir la situation d'un autre point de vue, ce qui vous permet de proposer des solutions qui sont bénéfiques pour tous.
Important: l'empathie peut aider à établir une relation de confiance avec les autres acteurs, ce qui facilite la négociation et la conclusion de l'accord.
En conclusion, comprendre les motivations des parties prenantes, utiliser les techniques de persuasion de manière éthique et cultiver l'empathie peut avoir un impact significatif sur le résultat de vos négociations. Ces outils, utilisés conjointement, peuvent vous aider à obtenir le meilleur accord possible dans vos négociations.
6. Structuration et clôture de l'accord
6.1 Bâtir des bases solides pour l'accord
Pour obtenir le meilleur accord possible, il est essentiel de créer une fondation solide sur laquelle l'accord sera construit. Cette fondation comprend une compréhension claire des attentes de chacune des parties, un cadre de négociation bien défini et une transparence totale sur les conditions de l'accord.
- Rôle de l'empathie: Comprendre les besoins et les attentes des parties prenantes peut être la clé pour établir des relations solides et une communication ouverte.
- Transparence: Établir des conditions claires et transparentes peut aider à prévenir les malentendus et les disputes futures.
- Flexibilité: Être prêt à adapter sa position pour trouver un terrain d'entente peut aider à conclure un accord satisfaisant pour les deux parties.
6.2 Techniques de clôture de la négociation
Le processus de clôture de la négociation est tout aussi essentiel que le reste de la négociation. Voici quelques éléments cruciaux :
- Récapitulation finale : Il est essentiel de récapituler les principaux points de l'accord et de s'assurer que toutes les parties sont sur la même longueur d'onde.
- Rédaction de l'accord : Une fois que toutes les parties sont d'accord sur les détails, l'étape suivante consiste à les formaliser dans un document écrit.
- Signature de l'accord : La signature de l'accord prouve l'engagement de toutes les parties à respecter les conditions convenues.
6.3 Éviter les pièges communs en fin de discussion
Pour finaliser une négociation de manière efficace, il est crucial d'éviter certains pièges courants.
Attention à la précipitation : Il est important de prendre suffisamment de temps pour examiner tous les détails de l'accord avant de le signer.
Remarque sur l'émotion : Les émotions peuvent parfois obscurcir le jugement et mener à des décisions hâtives. Il est essentiel de rester calme et concentré.
A savoir sur le manque de préparation : Ne pas être préparé pour la clôture peut conduire à des erreurs évitables et potentiellement coûteuses.
En suivant ces conseils, vous serez en mesure de conclure un accord de manière sûre et efficace.
7. La gestion des contrats et accords post-négociation
7.1 Assurer la mise en œuvre des termes négociés
Une fois que l'accord a été conclu, le véritable travail commence. Il est essentiel de veiller à ce que tous les termes négociés soient bien mis en œuvre. Cela implique souvent de coordonner différentes équipes ou départements, ainsi que de suivre de près tous les développements pertinents.
Note: Il est parfois nécessaire de faire preuve de flexibilité et d'être prêt à ajuster certaines modalités si nécessaire.
7.2 Suivi et ajustement des accords
Le processus de suivi implique la surveillance constante du respect de l'accord et de son impact sur l'entreprise. À partir de là, vous aurez peut-être besoin d'ajuster certains aspects de l'accord pour répondre à de nouvelles réalités ou contraintes.
Voici une liste de tâches courantes à effectuer pendant la phase de suivi :
- Revue régulière de l'avancée de l'accord
- Specifications d'objectifs atteints et restants
- Communication entre les parties prenantes
- Réajustement des termes si nécessaire
Remarque: Le suivi est considéré comme une part essentielle de la gestion d'accord post-négociation. C'est un travail constant et nécessite un haut niveau de diligence et de communication.
7.3 Les stratégies de sortie et leurs implications
Si vous n'arrivez pas à faire respecter les termes de l'accord, vous devez envisager des stratégies de sortie. Il est toujours judicieux de prévoir des scénarios de sortie dans vos contrats. Ces plans peuvent inclure des clauses de résiliation, des pénalités pour non-respect et des recours juridiques.
Rappelez-vous cependant que la résiliation d'un contrat peut avoir des implications significatives pour votre entreprise. Vous devez donc prendre cette décision après mûre réflexion.
Remarque importante: Anticiper les éventualités est une partie cruciale de la négociation, et vous devriez toujours envisager quelles pourraient être les conséquences de la fin d'un accord.
8. Cas pratiques de négociation réussie
8.1 Analyse de cas réels
Examinons quelques cas notables de négociations réussies dans le monde des startups et du capital risque.
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Dropbox : Lorsque Dropbox a été fondée en 2007, les fondateurs Drew Houston et Arash Ferdowsi ont dû négocier avec de multiples investisseurs potentiels pour obtenir le financement dont ils avaient besoin pour développer leur startup. En position de force grâce à leur proposition de valeur forte et innovante, ils ont réussi à obtenir des termes avantageux pour leur entreprise lors de leurs tours de table.
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Instagram : Au moment de la vente d'Instagram à Facebook en 2012 pour un milliard de dollars, les fondateurs Kevin Systrom et Mike Krieger ont réussi à négocier des termes qui ont permis à leur équipe de rester relativement indépendante malgré l'acquisition.
8.2 Leçons apprises et meilleures pratiques
Il est possible de tirer plusieurs leçons de ces cas de négociation réussie :
- Préparez-vous minutieusement. Une bonne préparation est essentielle pour mener à bien une négociation. Cela inclut à la fois la compréhension de votre propre position et celle de la partie adverse.
- Soyez patient. Les négociations prennent du temps et il peut être tentant de précipiter les choses. Il est important de prendre le temps nécessaire pour s'assurer d'obtenir le meilleur accord possible.
- Soyez flexible. Il est peu probable que vous obteniez tout ce que vous voulez de la négociation. Accepter de faire des compromis est une partie essentielle de toute négociation.
Remarque : Bien entendu, chaque cas est unique et les leçons tirées de ces exemples peuvent ne pas s'appliquer à toutes les situations de négociation.
8.3 Adapter les stratégies à son propre contexte
Il est important de prendre en compte les spécificités de votre propre situation lors de la mise en place de vos stratégies de négociation. Ce qui a fonctionné pour Dropbox ou Instagram ne fonctionnera pas nécessairement pour votre entreprise. Prenez donc le temps de bien comprendre votre entreprise, votre marché et votre position relative avant d'entrer dans les négociations.
9. Éthique et responsabilité dans la négociation
9.1 Garantir l'intégrité du processus
La première étape pour garantir l'intégrité du processus de négociation est de s'engager à agir de manière éthique tout au long du processus. C'est plus qu'être simplement honnête.
Cela signifie aussi être réfléchi, respectueux et responsable envers les autres. Par exemple, ne jamais utiliser des tactiques de manipulation pour obtenir un avantage. Agir de manière équitable et respecter les règles établies pour la négociation sont aussi des aspects cruciaux de l'intégrité.
Attention, ne tombez pas dans le piège de penser que "tous les coups sont permis" en matière de négociation. Votre réputation est en jeu.
9.2 Balancer entre obtention de résultats et principes éthiques
Il est important de trouver un équilibre entre la réalisation de résultats et le respect de principes éthiques solides. Ne pas sacrifier l'éthique pour le gain à court terme.
Cela pourrait nuire à votre réputation à long terme et coûter plus cher que les bénéfices initiaux obtenus.
Une façon de maintenir cet équilibre est de toujours se poser la question suivante : "Est-ce que je fais cela parce que c'est la chose à faire, ou suis-je poussé par le désir d'obtenir un avantage inéquitable ?" Cette question vous aidera à rester fidèle à vos principes et à maintenir l'éthique au cœur de vos négociations.
9.3 Construire des relations durables et éthiques avec les parties prenantes
En fin de compte, les relations sont essentielles pour la croissance et le succès à long terme de votre entreprise. C'est pourquoi il est important d'adopter une approche éthique de la négociation qui tienne compte des besoins et des préoccupations de toutes les parties prenantes.
Cela signifie également respecter les différences culturelles et personnelles, et comprendre que les personnes ont des préférences, des attentes et des limites différentes en matière de négociation.
De plus, rappelez-vous que les négociations éthiques ne se terminent pas lorsque l'accord est conclu. Il est important de suivre les progrès par rapport à l'accord et d'effectuer les ajustements nécessaires pour garantir une mise en œuvre équitable.
En bref, une approche éthique de la négociation contribuera à la création de relations plus solides, à la satisfaction des parties prenantes et, ultimement, à la réussite de votre entreprise.
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